Только показав выгоду, которую получит заказчик! На связи Анель Лучистая :)

Если выгоды нет, то зачем владельцу бизнеса ваши услуги? Любые. Речь не только о таргетинге.

Сектор В2В тем и отличается, что это бизнес для бизнеса. Вы занимаетесь своим бизнесом (продаете услуги настройки рекламы), а владелец бизнеса – своим.

Специалист может успешно продать свои услуги только в том случае, если владелец бизнеса понимает, а какую же выгоду получит он и-или его бизнес от этих услуг. А если не понимает? – Тогда он не купит! Зачем ему услуги, которые не приносят прибыли его бизнесу и не развивают его?

Поэтому первое, что важно осознать при общении с заказчиками – это ответ на вопрос:

Как донести до заказчика ценность услуг таргетолога?, изображение №1

И дальше у нас четыре варианта развития:

1) Вы знаете, какую выгоду принесут ваши услуги заказчику, и вы рассказываете ему об этом.

2) Вы знаете, какую выгоду принесут ваши услуги заказчику, но не рассказываете ему об этом.

3) Вы не знаете, какую выгоду принесут ваши услуги заказчику, следовательно, и не рассказываете об этом заказчику.

4) Вы не знаете, какую выгоду принесут ваши услуги заказчику, но заказчик знает об этом.

Как донести до заказчика ценность услуг таргетолога?, изображение №2

Правильно, в первом и четвертом.

О четвертом сразу скажу – что это редкость редкостная среди таргетологов))) Это только, когда уже совсем горячий-горячий клиент, пришедший к вам по сарафанке. Который все знает о вас, о вашем стиле работы, и какие результаты достигаются, и как это делается. А еще кроме, этого такой клиент понимает, как именно включить ваши услуги в его собственный бизнес. Ну, и самое главное – он ооооочень лоялен конкретно к вам.

Вот только в таком случае возможен позитивный расклад для заказа ваших услуг в четвертом варианте. А в большинстве случаев все распределяется между 1, 2 и 3 пунктами.

И это означает, что фактически у вас, как у специалиста только один вариант пути, чтобы заключить договор о сотрудничестве – это донести до заказчика свое понимание о том, какую же выгоду принесут ваши услуги.

1) Поэтому, если вы уже знаете ответ на вопрос «Какую выгоду принесут мои услуги заказчику?», то это просто замечательно! — Именно об этом и рассказывайте в общении с клиентами. Только адаптируйте, плиз, свое деловое предложение под реальные потребности клиента.

Потому что на начальном этапе общения со специалистом однотипные ответы и-или однотипные договора о сотрудничестве реально раздражают владельца бизнеса. Это я уже со стороны заказчика говорю))) Потому что это означает, что мне, как владельцу бизнеса нужно самому разбираться, а чем же эти специалисты (договора) отличаются между собой? И значит, тратить свое драгоценное время!

2) Если вы знаете, какую выгоду принесут ваши услуги заказчику, но не рассказываете ему об этом, то постоянно будете упускать потенциальных клиентов. Это же логично!

Сюда, кстати, относятся и варианты общения типа «Хочу заказать таргет. Сколько стоят ваши услуги? – ХХХ рублей.» = слив клиентов по полной.

Срочно исправляйте ситуацию и в каждом общении обязательно презентуйте выгоду ваших услуг для клиента.

3) Что делать, если вы не знаете, или не понимаете, какую выгоду ваши услуги могут принести заказчику? – Конечно же выяснять!

Как донести до заказчика ценность услуг таргетолога?, изображение №3

Какие у него ожидания от таргетинга?

Что он хотел бы получить в результате сотрудничества с вами?

Чего хотел бы достичь в своем бизнесе через полгода-год-два-три?

Какие задачи в бизнесе на данный момент самые актуальные?

На сколько срочно ему нужны ваши услуги?

И т.д.

И потом, разузнав о его бизнесе все, что вы считаете нужным, вы показываете, как ваши услуги помогут достигнуть его поставленных целей.

Обыкновенно, я при общении с заказчиками начинаю с очень простой фразы:

«Чтобы я могла вам максимально эффективно помочь, расскажите пожалуйста, о своем проекте, его целях и ваших ожиданиях от таргетинга».

А все остальные вопросы – уже по контексту, в зависимости от ситуации.

Как презентовать выгоду ваших услуг по шагам, мы обсуждали в этой статье: «Семь шагов успешной презентации своих услуг потенциальному клиенту»

А сейчас я хочу еще немного рассказать о самом процессе:

Как показать клиенту, что ваша работа для него выгодна?

Как донести до заказчика ценность услуг таргетолога?, изображение №4

Сначала вам нужно будет расписать, что вы делаете, как таргетолог.

Например:

1) Сегментируете аудитории и собираете базы

2) Рисуете дизайнерские картинки

3) Пишете тексты для рекламных постов в ленту

4) Представляете ежедневные отчеты о проделанной работе в эксель (ворде или каким-то другим уникальным способом)

(абсолютно все свои работы расписываете для себя)

А теперь берем по очереди каждую характеристику и переписываем ее так, чтобы показать преимущество от ее использования.

Например:

1) Сегментация аудиторий позволяет снизить цену за целевое действие. Так как узкая но заинтересованная аудитория, реагирует на рекламу сильнее, чем широкая, но не заинтересованная.

2) Дизайнерские картинки сразу выделяются среди общей рекламы

3) Грамотно составленный текст рекламного объявления утепляет аудиторию и-или стимулирует ее к действию

4) Ежедневные отчеты в эксель позволяют держать руку на пульсе.

И последний шаг: дописать рядом с преимуществом, какую выгоду от этого получит ваш заказчик.

Примеры пишу сразу так, как ваше предложение от вашего имени должно прозвучать для заказчика:

1) Сегментация аудиторий позволяет эффективно потратить рекламные средства только на самых заинтересованных. А значит, сэкономить ваш рекламный бюджет и-или потратить его более эффективно

2) Дизайнерские картинки в одинаковом стиле будут увеличивать запоминаемость вашего бренда, а значит, создавать дополнительный интерес к нему.

3) Грамотно составленные продающие тексты рекламных объявлений позволят не только утеплить аудиторию, но и довести ее до нужного действия – покупки ваших услуг (вашего товара)

4) Ежедневные отчеты в эксель позволяют проанализировать расход средств на рекламу и перераспределить их, направив именно на тот сегмент аудитории, которая дает продажи по приемлемой для вас цене.

Вот так, используя очень простую схему «Характеристика – Преимущество – Выгода» вы, как специалист показываете, что станете надежным партнером для заказчика.

А показав выгоду, которую получит заказчик, вы с легкостью донесете и ценность ваших услуг. И это очень важный шаг в создании платформы для долговременного сотрудничества.

Остались вопросы? — Задавайте их в комментариях.

Искренне ваша, Анель