Всем салют, на связи Никита Гайдуков.

В этой статье хотел бы затронуть тему по работе с трафиком по запросам конкурентов и рассказать о небольшой хитрости, применив которую нам удалось улучшить общую эффективность от рекламы.

Мне уже не раз приходилось работать в нишах, где трафика по основным запросам было крайне мало, тогда в ход шли любые ухищрения, лишь бы сделать нужный объем заявок, чтобы на лице клиента появилась улыбка.

Примерно так и было на нашем проекте.
Клиент занимается продажей товаров для бадминтона по всей России.

Если зайти в wordstat и посмотреть количество показов по целевым запросам, то там будет весьма грустная картина:

Как работать с трафиком по запросам конкурентов, изображение №1

314 показов в месяц, учитывая что 30-40% показов приходится на маркетологов, собственников магазинов и ботов. Это конечно не самый популярный запрос в этой сфере, но по другим запросам ситуация сильно не меняется.

На старте сотрудничества клиент поставил цель придти к 100 лидам в месяц с контекста, учитывая что на старте было около 30-40 лидов.

Внимательно проведя анализ рекламных кампаний, которые достались нам от предыдущего специалиста, мы приняли решение пересобирать их с нуля.

После первичного запуска новых рекламных кампаний, по результату месяца, стало понятно что мы не укладываемся в KPI.
Начали думать как исправить ситуацию, и выделили 2 точки роста:

  1. Работа непосредственно с самим интернет-магазином:

— подключение сторонних сервисов повышающих конверсию
— оптимизация каталога товаров и карточек товаров— упростили оформление заказа через корзину— оптимизация мобильной версии сайта

2. Продумали источники дополнительного трафика, а именно:

— Околоцелевые запросы (например турниры по бадминтону, секции по бадминтону и т.п. Т.е. суть такого трафика, показывать нашу рекламу людям, которым потенциально будет интересен наш товар)
— Работа с аудиториями (можно выгрузить базу из CRM, делать на ее основе Look-alike сегменты и прекрасно себя чувствовать, правда Look-alike в контекстной рекламе работает гораздо хуже, нежели в соц. сетях)— Работа с трафиком по конкурентам

Про последний вариант мы и поговорим.

В сети я видел кучу кейсов, в которых говорилось что трафик по конкурентам не работает и не стоит тратить на него время и деньги.

После долгих откладываний этой гипотезы на потом, мы решили все-таки ее протестировать, собрали запросы связанные с брендами конкурентов и запустили рекламу на поиске.

Первые результаты нас не порадовали. На 300 кликов ни одной заявки, но при этом поведенческие показатели весьма неплохие (время проведенное на сайте и процент отказов был на хорошем уровне). Это говорило о том, что пользователям интересно наше предложение, но у них не хватает мотивации для покупки. Тем более что в данном случае, они искали чужой бренд и они наверняка к нему лояльны.

Мы решили попробовать доработать эту связку и подключили виджет на сайте.

Теперь пользователи которые переходили к нам по запросам конкурентов и находились на сайте определенное количество времени, видели в онлайн-чате сообщение, в котором им предлагалось воспользоваться купоном и получить скидку на первую покупку. Также информацию про скидку мы указывали в самом объявлении.

После таких манипуляций, нам удалось достичь 1% конверсии по таким запросам, конечно цена таких заявок в итоге была выше, нежели по основным запросам, но тем не менее она не превышала стоимость заявки, которую клиент озвучил нам как максимальную на старте нашей работы.

В процессе работы с таким трафиком, мы внимательно проанализировали путь клиента на сайте, примерно 50% людей, которые пришли к нам с этих кампаний, уходили с сайта и спустя какое-то время возвращались на сайт различными способами, через соц. сети, органический поиск, по прямым переходам и оставляли заявки.

В итоге средняя стоимость заявки по всем рекламным кампаниям была равна 530 рублей. Кампании по конкурентам после внедрения купона давали заявки по 620 рублей, что в целом, являлось для нас приемлемым. Тут мы не берем в расчет заявки, где наша кампания была в начале цепочки конверсий и являлась вспомогательным каналом.

По результатам двухгодового сотрудничества, мы перевыполнили начальный KPI в 2 раза и стабильно генерируем 200+ заявок по цене 440 рублей.

В целом, считаю что данный метод будет работать во всех тематиках, особенно если у Вас есть явные преимущества на фоне предложения конкурентов, а дополнительные бонусы в виде скидки или подарка, будут являться хорошим стимулом для покупки.

Всем спасибо за внимание!