Философский взгляд и алгоритм в конце статьи.

Всем привет!
На связи Анель Лучистая.

Итак, поехали!
Большинство книг, статей и тренингов, в которых обучают продажам, ориентированы на средний и большой бизнес. Часть информации из них можно адаптировать и применить и для малого бизнеса. Но далеко не у всех изученная информация оказывается работающей.

Казалось бы – все знаешь: и как диалог вести, и какие вопросы задавать, и как на сделку закрывать, а почему-то лично у тебя дела не идут. И на сделку закрыть получается в одном случае из десяти. А то и еще реже. Ты изучаешь опыт лучших продажников, выпытываешь у них в личке их самые-самые крутые фишки. Но когда пробуешь применить на практике, то получаешь совсем не тот результат, которого ожидаешь. И никак не можешь понять «Ну, почему же?! Чем те люди отличаются от меня, родимого?» – Знакомо, наверное, очень многим таргетологам и СММ-специалистам. А как решить? — Непонятно.

В этой статье я поделюсь как своим личным опытом, так и осмыслениями, которые неизбежно возникли в процессе его приобретения. Расскажу то, что в один прекрасный момент лично для меня стало неоспоримой истиной. То, что фактически лежало на поверхности, но почему-то на это никто не обращал внимания.

И для того, чтобы все встало на свои места, начну с четкого определения понятий.

Почему не идут личные продажи у специалистов?, изображение №1

Все вы знаете такие понятия, как большой, средний и малый бизнес. Чем они отличаются? – Прежде всего оборотом средств и количеством работающих людей. В целом, тенденция такая – чем больше денег у вас в оборотке, и чем больше людей работает в вашем бизнесе, тем ваш бизнес крупнее.

А есть еще и микро-бизнес. И речь здесь вовсе не идет о микро-доходе, хотя тенденция такая тоже может быть. Самое главное отличие, что в самом-самом микроскопическом бизнесе участвует всего лишь один человек. Один и тот же человек выполняет все функции, важные для бизнеса. Он и директор, и исполнитель, и бухгалтер, и юрист, и сторож, и водитель, и еще кто-то там важный конкретно для его бизнеса – все в одном лице. Так вот, когда мы оказываем личные услуги – это практически всегда – микро-бизнес. Продвижение услуг таргетолога – именно такой случай.

И все в этом виде бизнеса работает, как и в других (и стратегии, и рост, и развитие – все можно адаптировать из бизнеса «большого»), за исключением одного очень важного фактора. Этим фактором является сам человек, вернее какую он из себя представляет личность. Какими качествами обладает, чего уже достиг, а чего – еще не достиг?

Почему не идут личные продажи у специалистов?, изображение №2

И не просто умение общаться, а осознание того, что каждое общение – это твой личный опыт, который при условии его полного усвоения открывает для тебя двери к дальнейшему развитию (увеличению дохода или другого важного для тебя параметра).

И тогда получается, что когда человек развивает свой собственный микро-бизнес (=предоставляет личные услуги), то он «тащит» в общение с потенциальными заказчиками все то, чем обладает в обычной обывательской жизни. И если в обычной жизни человек не умеет общаться, то и в общении с заказчиками ему это сделать очень и очень трудно.

Каждый человек получает опыт общения отовсюду, где его можно получить: как в простой обыденной, так и в своей «бизнес-жизни». Но в отличие от бизнеса большего масштаба, где влияние одной личности размывается, так как в процессе участвуют другие люди, в микро-бизнесе все грабли достаются одному и тому же человеку.

И это не просто грабли – какие-то препятствия или трудности. Это именно тот опыт, который человек должен получить в своей конкретно взятой жизни. Это звучит очень философски, но на самом деле это действительно так. Вселенная предоставляет человеку возможность развиваться. А развивается человек именно преодолевая трудности.

Почему не идут личные продажи у специалистов?, изображение №3

Мы притягиваем в свою личную жизнь людей, которые идеально позволяют нам получить такой нужный нам опыт. Но мы точно также притягиваем нужных людей и в нашу бизнес-жизнь.

  • И если в обычной жизни специалист, продвигающий свои услуги, не умеет выстраивать границ и «терпит» своего супруга (партнера, родителя, кого-то там еще), то в своем микро-бизнесе при общении с заказчиками, он тоже будет терпеть.
    А его будут нагружать дополнительной работой, которую конечно же не оплатят. И ничего удивительного в этом нет. Потому что это всего-навсего еще одна возможность от Вселенной – человек должен получить свой опыт, чтобы осознать, как ему надо себя вести, чтобы и общение было комфортным, и работа всегда оплачивалась.
  • Если человек (таргетолог, маркетолог, любой специалист, нужное вписать) не умеет отвечать на хамство или уходить от хамского общения, то хамы ему будут попадаться не только в личной жизни, но и в бизнесе.
  • Если человек (=специалист) пытается всем угодить, то в бизнесе у него будут регулярно возникать ситуации, когда нужно будет делать очень болезненный выбор. Потому что во Вселенной априори всем угодить невозможно.
  • Если человек не умеет ценить себя, то его потенциальные и реальные заказчики будут неизбежно его обесценивать.
  • Если в личной жизни человек легко вовлекается в треугольник Карпмана, то и ведя свой микро-бизнес, уже как специалист, он все равно будет в них регулярно «вляпываться».
  • Если человеком манипулируют его близкие или домашние, то и в бизнесе обязательно найдется заказчик-манипулятор.

Этот список можно продолжать до бесконечности. Но факт остается фактом: мы «тащим» в бизнес те хвосты, от которых не смогли избавиться в личной жизни. Мы решаем в бизнесе те вопросы, которые не решили в жизни как обыватель. Это естественно, потому что каждый из нас – цельная личность. И разделение на личную, общественную или бизнес-жизнь – оно очень и очень условное.

Когда человеку нужно получить определенный опыт, то какая разница, на каком поле он будет его получать? Вселенная просто предоставляет ему такую возможность.

Так, со страшилками, думаю уже достаточно. Вы поняли, что если у человека есть какие-то трудности (непонятки, затыки, непроработанные места, недополученный опыт, недоосознанные мысли) в простой личной жизни, то и став специалистом, и начиная продвигать свои услуги, они никуда не денутся, и обязательно проявятся в общении с заказчиками. Это ЕСТЕСТВЕННО. Не нужно этого бояться, стыдиться или избегать.

Почему не идут личные продажи у специалистов?, изображение №4

Они не учитывают психологических факторов конкретного специалиста. Те методики – универсальный вариант для идеальных условий. Они абстрагированы от конкретных ситуаций каждого специалиста. Это обобщенные рекомендации, как нужно вести общение с заказчиками. И в них не учитывается влияние конкретного человека (конкретной личности), который это общение ведет. Те методики лучше подходят для большого бизнеса, потому что в нем, выполняя одну определенную функцию, как специалист, ты можешь на время абстрагироваться от своей личной жизни. И проблемы (задачи для развития) оттуда не перетекают автоматом в работу. Хотя и такое возможно в сильно запущенных случаях. Но в целом, в среднем и большом бизнесе легче – там ты не один. И если конкретно ты, как менеджер, не можешь закрыть какого-то важного заказчика на сделку, то вместо тебя поставят другого менеджера, который пообщается и закроет.

В микро-бизнесе (при продвижении личных услуг) такое невозможно. Ты работаешь один и заменить тебя некем. Второго тебя нет, а если бы и был, то он обладал бы точно таким же набором качеств и опыта, как и ты сам. То есть выход только один – нужно развиваться, нужно работать над собой, нужно осознавать, а какой же такой личный опыт мне важно получить, чтобы выйти на заветный уровень заработка (чтобы брать крупные проекты или чтобы попасть в команду мечты)?

Почему не идут личные продажи у специалистов?, изображение №5

То есть очень важно начать думать, а что же со всем моим нажитым добром делать-то? :)

Поэтому, если ты уже осознал свое слабое место и прочувствовал его (возможно и не раз) не только в личном общении с близкими, но и в общении с потенциальными заказчиками, то ты уже прошел полпути к решению вопроса. Потому что первое, что необходимо сделать, когда повторяются одни и те же ситуации в общении с заказчиками (или в личном общении) – это понять, а что же происходит?

Далее нужно разобраться – а почему это все происходит? На самом деле ответ здесь понятен сразу, вот только неочевиден он для многих, пока грабли не огреют несколько раз не только по лбу, но и по всем другим заветным местам.

Ответ прост: потому что не усвоил нужного конкретно для тебя опыта и-или не изменил своего поведения.

Когда мы не просто понимаем, что происходит, но и почему это происходит, тогда все в нашей голове как бы встает на свои места, и щелкает – вот оно!

Если меня нагружают дополнительной работой и не платят за нее, значит, я не умею говорить «Нет». Возможно боясь обидеть собеседника, возможно по привычке. Иногда нужно понять и конкретную причину, почему я не отказываю в просьбах собеседнику. Но зачастую хватает уже самого осознания, какое конкретное действия я не совершаю, чтобы изменить ситуацию. Можно не разбираться в своих внутренних затыках, а просто сказать «нет, я не буду этого делать», когда тебя в следующий раз будут грузить дополнительной работой.

Конечно, если ты при этом сможешь грамотно аргументировать, почему отказываешься от выполнения работы, или еще лучше – обосновать, что за нее нужно доплатить, то это только будет плюсом в твою копилку. Но это уже высший пилотаж. Для самого начала будет достаточно и просто отказаться. Без претензий и проявления обиды. Потому что и ты и твой заказчик – вы же оба взрослые люди. А обижаются – только дети. :)

Далее я хотела расписать подробно каждый из примеров, как можно действовать, чтобы изменить ситуацию. Но, осознавая свою любовь разливаться в подробностях и деталях, не буду этого делать. Есть конкретные вопросы по вашему конкретному случаю – пишите в комментариях, будем вместе разбираться.

А я лучше расскажу, а что же происходит дальше, когда вы меняете свое поведение и говорите свое первое заветное «нет» дополнительным работам.

Почему не идут личные продажи у специалистов?, изображение №6

А вот тут вас поджидает засада.

Нет, ну то, что ваш заказчик при этом может начать нападать или аргументировать, что вы должны эту работу выполнить – это еще понятно. Потому что он же не привык к тому, чтобы вы ему отказывали. И с этим пунктом можно как-то справиться и выдержать атаку.

Но этим дело не закончится. Потому что, проявив свое внутреннее намерение в действии один раз, Вселенная начнет вас жестко проверять – а действительно ли вы умеете говорить «нет» в самых разных ситуациях? Четко ли вы усвоили свой урок?

Вы знаете, как студенты учатся полгода по разным предметам, а потом сдают экзамены? – Ну, конечно! – ответите вы.

Так вот, проверки от Вселенной – это совсем не то. Вернее, экзамен может быть и похожим, но сам принцип их проведения – совсем другой.

Когда мы отсылаем во Вселенную свое намерение в виде конкретных действий, то получаем абсолютно всегда проверку. При чем не менее трех раз. Это как сдавать один и тот же экзамен трижды, чтобы получить подтверждение в зачетке.

Почему не идут личные продажи у специалистов?, изображение №7

Каждое наше намерение проверяется не менее трех раз в очень сложных условиях. Помните, как «ходили кругами» по какой-то повторяющейся ситуации и получали постоянно граблями? – Точно также и с проверками. Ваше намерение должно быть закреплено действиями. И если вы что-то изменили в своем поведении в общении с одним заказчиком, то непременно получите еще пару-тройку других, возможно, и более жестких. Нужно пройти каждую ситуацию по новому кругу трижды. Так сказать, наверняка, чтобы убедиться в том, что материал усвоен крепко-накрепко.

Не прошли второй проверки? – Получите еще три новых, как минимум! – Как говорится, «повторенье – мать ученья».

С этим сталкиваются все, начинающие что-то менять в своей жизни или в общении с заказчиками. Нужно не просто осознать, как важно измениться, но и закрепить это действиями, которые подтвердят не один раз новое внутреннее намерение.

Как будто Вселенная немного глуховата, и нужно ей прокричать три раза, чтобы она точно услышала, а что же вы хотите ей сказать.

А что происходит, когда вы прошли проверку? – Нет, на этом ваша сказка не заканчивается, и окончание, где главные герои жили долго и счастливо – не проявляется. Все намного прозаичнее.

Обыкновенно, после этого открывается какая-то очень важная для вас возможность, которая позволяет получить что-то большее. Ну, прибавка к оплате своего труда, например. Почему бы нет? :)

Но может быть и такое, что вас начнут проверять далее, но уже на каких-то других вопросах. Когда нужно научиться говорить «Да», например. :) – Это будет означать, что конкретно в вашем случае поставленная задача – более глобальная, чем отдельно решенный вопрос. И нужно получить свой собственный опыт именно по глобальной задаче, чтобы проявились новые возможности.

И неудивительно, что кто-то сказал – «Вся наша жизнь – игра!»

Каждый наш шаг, каждый полученный и закрепленный опыт – это новая открытая дверь в квесте. И важно научиться правильно решать поставленные перед нами задачи.

Почему не идут личные продажи у специалистов?, изображение №8

  1. Осознаете, что в общении с разными заказчиками «ходите по кругу», не приближаясь к своей цели.

      2. Понимаете причины происходящего, и как нужно изменить свои действия.

      3. Воплощаете свое новое намерение в действии.

4. Повторяете пункт 3 как минимум три раза с тремя разными заказчиками.

5. Получаете доступ к новым возможностям и новые поставленные задачи.

6. Решаете новые задачи, исходя из своего предыдущего опыта.

7. Закрепляете как минимум три раза свой результат.

8. Получаете новые возможности либо возвращаетесь к пункту 1, осознавая, что «ходите» уже по новому кругу.

Все очень просто на словах. Сложнее всего в жизни бывает с реализацией третьего пункта. А как приноровишься, то уже каждый новый виток – как по накатанной, с ускорением вверх. :)

Искренне ваша, Анель Лучистая