Всем привет!
На связи Анель Лучистая. Три уровня развития потребностей уже изучены: потребность в безопасности , в комфорте и общении. И сегодня мы поговорим об очень важной потребности как для специалиста, так и для заказчика — это признание и уважение. И это признание как человеческой личности, так и результатов деятельности. Уважение как к самому человеку, так и делу его жизни.

Уровень 4. Потребность в признании и уважении.
В отношении специалистов это в первую очередь проявляется в поднятии среднего чека за работу. А затем и во внешних атрибутах. Для таргетолога – это развитие своего собственного сообщества, публикация кейсов и статей, или важная роль (должность) в чужом сообществе. Или, как вариант – просто комментарии в сообществах лидеров мнения и признание их самих лидерами мнения. То есть к этим людям прислушиваются, у них спрашивают совета.

Следующая ступенька в признании – это создание своего собственного агентства. Именно на этом уровне специалист понимает: зачем ему это нужно, и осознанно идет на такой шаг. Не просто работает в паре или с командой, а создает агентство. Ведь, когда твой бизнес зарегистрирован, то и заказчиков на сделку можно закрывать с большим чеком. А агентство с репутацией и именем позволяет приводить по сарафанке от довольных заказчиков все более крутые проекты. Кому доверяют важную работу? – Тому, кто не облажался до этого.

Расширяющийся штат сотрудников, фирменный и узнаваемый логотип, выступления на конференциях в качестве приглашенного спикера – все это признаки именно закрытия своей личной потребности в признании и уважении.
И даже те, кто развивает конкретный бренд, все равно закрывают свои собственные потребности в признании и уважении, потому что за каждым конкретным брендом стоят конкретные люди, у которых есть свои собственные амбиции. И для их реализации важно произвести определенные действия. Именно конкретные люди в каждой из кампании являются локомотивами ее развития. Именно конкретные люди, а не просто обезличенное название бренда. А эти люди просто закрывают свои собственные потребности. В данном случае в признании и уважении.

Как закрывается потребность в признании и уважении в отношении специалистов понятно. А в отношении владельцев бизнеса? – Очень похоже. Если это был мелкий бизнес, то он регистрируется юридически, увеличивается штат сотрудников, создается или развивается сайт.

А что касается общения со специалистами по трафику, то зачастую владелец бизнеса либо детально изучает кейсы, представленные в его области, либо проводит много общений со специалистами лично, либо берет несколько специалистов одновременно (или по очереди) на тестирование тематики. Такой владелец уже осознает зону своей ответственности в бизнесе, и осознает, зачем нужно проводить тестирование в таргетинге. Он не будет брать для работы совсем новичка. Потому что это будет означать, что вопрос по гарантиям в работе снова станет открытым. Здесь важна надежность. Специалист, который является лидером мнения, которые дает дельные и понятные советы в комментариях, получит преимущество. А если бизнес может себе это позволить, то предпочтение будет отдано агентству с именем.

И здесь следует рассказать еще об одной особенности в развитии по спирали потребностей. В процессе общения между специалистом и владельцем бизнеса, возможно плодотворное сотрудничество между соседними уровнями. То есть, например, специалист все еще проходит свои уроки закрытия потребности в общении, а владелец бизнеса уже проходит уроки на уровне закрытия потребности в признании и уважении. И они могут договориться о работе на условиях, приемлемых обоим. Для специалиста это будет означать в случае успешного сотрудничества, что он получит свою ЗП или ее часть еще до начала работы, пройдет свой урок в общении при закрытии на сделку, и сможет более уверенно закрыть сделки в будущем. То есть он как бы вырастет.

Для владельца бизнеса такое сотрудничество выгодно тем, что обыкновенно на старте своей деятельности начинающие специалисты не берут много денег за свою работу. Да, пройдет какое-то время, и специалист рано или поздно еще «подрастет» и поднимет ставку за свою работу, и владелец бизнеса либо согласится на аргументированное повышение, либо они расстанутся. Но в любом случае такое сотрудничество взаимовыгодно.

Что происходит в обратной ситуации, когда специалист уже «осваивает» уроки на уровне закрытия потребности в признании и уважении, а владелец бизнеса – все еще борется с закрытием базовых потребностей или вышел на виток потребности в общении. Здесь возможны такие варианты развития событий:

- Если специалист работает еще без агентства, а работы у него достаточно, то скорее всего он «отпустит» такого заказчика дальше. Потому что, чтобы закрыть его на сделку, нужно будет решать вопрос с гарантиями, или «возиться» с заказчиком как с малым дитем. Вопрос этот может оказаться очень скользким в некоторых сильно запущенных случаях. Лишний геморрой… Зачем? Проще отпустить, осознавая, что не со всеми заказчиками нужно работать конкретно мне.

- Если специалист вдруг случайно (ну, мало ли, у кого не бывает?) оказался без работы, то он закроет заказчика на сделку. Ведь опыт работы с предоставлением гарантий и разделением зон ответственности у него есть. Ну, и комфортно общаться с самыми разными владельцами бизнеса он тоже уже практически умеет. А далее в процессе работы будет очень стараться не подвести заказчика, и все-таки выполнить все пункты, оговоренные в условиях работы. В случае неудачи просто вернет деньги.

- А вот если уже развивается агентство, и есть штат сотрудников, которых нужно «кормить», то здесь каждый заказчик важен. И в таком случае менеджер, который общается с заказчиками, хочет закрывать на сделку максимально возможное количество заказчиков. Загружены работой? – Пропустят мимо. – Сидят без работы? – Закроют на сделку.

Опять же для того человека, который будет конкретно общаться с владельцем бизнеса (потенциальным заказчиком), это будет очередной урок в общении и проверка на усвоение уроков предыдущих витков. Чем больше таких уроков, тем больше опыта в общении у человека. Это же естественно. Жесткая проверка, которую ты будешь помнить очень долго, а возможно, и всю жизнь – такая проверка бывает минимум три раза на каждом из уровней. А проверка по мелочам, на каких-то ранее не оговоренных деталях – это каждодневная рутина менеджера по продажам.

На этом уровне развития затянуться в треугольник Карпамана намного сложнее, потому что уровень осознанности человека намного выше. Но иногда и такое может быть, если возникают благоприятные обстоятельства, а кто-то не полностью усвоил уроков первого-второго уровня. Именно осознанность своих действий и слов не позволяет вовлечь себя в ролевые отношения треугольника.

Когда есть цель, когда она прописана во времени и измерима, тогда понятны и способы ее достижения. Если для агентства важны в первую очередь стабильное качество работы и доброе имя, то специалисты в нем будут работать на износ. Ведь их директор (их локомотив) проходит уроки в закрытии потребности в признании и уважении, и он найдет нужные слова, которые простимулируют выложиться по максимуму.

Искренне ваша, Анель Лучистая

Продолжение следует…