Всем привет!
На связи Анель Лучистая.
Изучая тему общения с клиентами, я заметила одну особенность: очень много книг и статей посвящено тому, как продавать, закрывая ключевые потребности заказчиков. А применяя эти знания на практике я столкнулась уже с другой особенностью: потребности заказчиков в большинстве случаев совпадают с моими собственными потребностями, но только проявляются по-разному.

Например, когда для меня было очень важно взять конкретный проект в работу, то при общении с потенциальным заказчиком очень часто озвучивался вопрос о гарантиях. Или когда я мало общалась с друзьями, то почему-то «возникали» очень общительные заказчики. А во время периода активного написания статей приходили заказчики, также активно развивающие свой бизнес.

Наблюдая такие совпадения, я задалась вопросом: а как же у коллег? И оказалось, что у них возникали очень похожие ситуации. Одна из коллег, которая только начинала работать в таргетинге, рассказала мне, что очень боится ситуаций, когда нужно будет возвращать деньги за настройку. И для нее были очень больными вопросы типа «А точно таргетинг сработает? И какие вы даете гарантии ?»

А другой коллега в это же самое время расширял свою команду и создавал агентство. И рассказывал о том, что активно ищет крупных клиентов, имеющих стабильный бизнес, а ему попадаются начинающие, перспективные и деловитые, с очень интересными проектами, но малоденежные.

Похожие ситуации как две стороны одной медали. Вполне возможно, что вы тоже сталкивались с такими же ситуациями. И в этой статье я хочу обсудить изнаночную сторону продаж. И поговорить о том, почему специалисту важно в первую очередь осознавать и закрывать свои собственные потребности, а не просто работать с заказчиками по скрипту продаж.

И сначала коротко расскажу о самой системе потребностей и её развитии.
В основе схемы развития потребностей лежит пирамида Маслоу. В этой статье я её немного адаптировала в ракурсе маркетинга: и рассказываю, каким именно образом происходит смена потребностей у специалиста и у заказчика. Ну, и так как развитие в биологии зачастую представляется в виде спирали, то и развитие потребностей мне логически видится именно в виде спирали, а не пирамиды.

Потребность в безопасности, потребность в комфорте, потребность в общении, потребность в признании и уважении, потребность в новизне и потребность в творчестве – вот в таком порядке обыкновенно происходит смена потребностей человека, когда закрыты физиологические потребности.

В процессе своей взрослой осознанной жизни мы учимся закрывать свои потребности одну за другой. Кто-то всю жизнь сводит концы с концами, и никак не может выйти с уровня базовой потребности в безопасности. А кто-то с легкостью проходит каждый из уровней, и просто получает удовольствие от самой жизни. Каждому предназначены свои собственные уроки. Каждый из нас усваивает их с разной скоростью.

Итак, маркетологов учат тому, что нужно изучать потребности своих заказчиков, чтобы закрывать их на продажи, но не учат тому, что в первую очередь важно осознать свои собственные потребности. А ведь они – ТОЧНО ТАКИЕ же, как и у их заказчиков. При чем заказчики, с которыми общаются специалисты, отражают им их собственный уровень в спирали потребностей. Они зеркалят им самих. И если внимательно наблюдать за происходящим в жизни, то можно заметить очень много закономерностей, сделать конкретно для себя выводы, и начать жить по-другому, не наступая на одни и те же болезненные грабли. Но… Почему-то встаем на них и дальше…

Начинаем детальное изучение каждого из уровней развития потребностей.

Уровень 1. Потребность в безопасности
Есть одна четкая особенность, которая проявляется в работе у людей, для которых не закрыта базовая потребность в безопасности. Мы сейчас рассматриваем именно ракурс работы. Так вот, такие люди готовы взяться практически за любую работу. А если она обещает хороший доход, то, вообще с огромным рвением.
Задумывались ли вы о том, почему в нишу таргетинга пришло так много людей, но реальных, ощутимых результатов достигли и достигают очень немногие? Да не только в таргетинг. Возьмите любую «денежную сферу», где на поверхности видна возможность «легкого» заработка. Почему так много людей идут в нее? – Вы скажите, чтобы заработать, — и будете правы.

Но если заглянуть глубже, то можно понять, что в такие сферы в основном идут те, у кого не закрыта потребность в безопасности. Ведь что такое безопасность для человека в глобальном смысле? – Иметь, что поесть и что одеть, плюс крыша над головой… И все эти блага жизни большинство людей покупает именно за деньги. Поэтому так важно для человека иметь работу, приносящую хороший доход. Если человек закрывает потребность в безопасности каким-то другим способом, без помощи зарабатывания денег, или, если есть какой-то доход без выполнения работы, то для него не будет зудеть до боли вопрос о том, как и где заработать денег.

А вот когда ты еле сводишь концы с концами, когда не знаешь, как проживешь до следующей зарплаты, тогда ты будешь искать источники дополнительного заработка, или более высоко оплачиваемой работы.

И по факту, когда человек ищет любую денежную работу, то он пытается для себя закрыть потребность в безопасности. Невозможно выскочить сразу на следующий уровень в потребностях, если не закрыты базовые. На самом деле может быть такая ситуация, что человек сам осознал (или его научили этому), что можно получить еду и крышу над головой без помощи денег. Например, когда есть сад-огород, домик в деревне, можно прожить там с намного меньшей суммой денег, чем в городе, или, вообще без постоянной работы, приносящей доход. Выращиваете фрукты-овощи, излишки продаете. На вырученную сумму покупаете себе одежду и оплачиваете счета за электричество.

Схема как бы банальная и вполне реализуемая. Но если ты в деталях ее не представляешь, или в реальности не проживаешь каждого ее шага, то она становится невозможной. И тогда понятен стандартный путь, как закрыть свою потребность в безопасности – нужно заработать нужную для проживания сумму денег.

Потребность в безопасности – самая базовая и основная потребность. Она очень четко проявляется как у большинства таргетологов-маркетологов, так и у большинства заказчиков, которым они продают свои услуги. Предполагаю, что это самая распространенная потребность. Особенно среди начинающих специалистов.

Это естественно и нормально. С закрытия этой потребности происходит развитие по спирали для каждого человека. Это основа, базис, на котором все строится. Это – первый виток.
И если у специалиста не закрыта именно эта базовая потребность, то он будет притягивать в свою жизнь, а вернее в свою работу, аналогичных заказчиков. Тех, у которых не закрыта точно такая же потребность – в безопасности. Только проявляться эта потребность для них будет по-разному. Но они оба будут проходить один и тот же урок – будут учиться закрывать свою базовую потребность в безопасности.

Со стороны заказчика эта потребность очень часто проявляется в вопросе «А какие гарантии?» — Гарантии, что меня не кинут, гарантии, что работа будет выполнена качественно, гарантии, что пойдут продажи в бизнесе и т.д.

И для специалиста возникает точно такой же вопрос «А какие гарантии?» В первую очередь это вопрос про гарантии, что специалисту заплатят за работу. Ведь именно денежное вознаграждение будет означать для него закрытие вопроса про будущую безопасность. Именно деньги позволят купить продукты и одежду, заплатить за коммунальные услуги.

Поэтому и получается, что для специалиста важно осознать самому, почему его услуги нужны владельцу бизнеса, а затем научиться показывать пользу от своей будущей работы так, чтобы заказчик сам хотел заплатить еще до начала работ. А для владельца бизнеса важно понять, что на специалисте лежит лишь ответственность за то, что он будет делать напрямую, например, таргетолог приводить трафик. И за продажи специалист по трафику напрямую никак отвечать не может.

Вот это общение показывает владельцу бизнеса, что его конечная цель – увеличение продаж – зависит от многих составляющих. Что работа, выполняемая специалистом по трафику – лишь малая часть из них. И когда владелец бизнеса это понимает, он «проходит свой урок». А когда специалист на стадии общения с потенциальным заказчиком, умеет показать важность и пользу его работ, то он «проходит свой урок».

Только здесь есть еще один небольшой нюанс.
Сильные уроки на каждом из уровней мы проходим как минимум три раза. То есть вселенная проверяет нас на то, усвоили ли мы свой урок – как минимум три раза. И поэтому общение с одним заказчиком для маркетолога или одним специалистом для владельца бизнеса никак не заканчивается. Каждый из них проходит проверку на усвоение одного и того же урока как минимум три раза в трех различных ситуациях, с тремя совершенно различными людьми. И если в каждом из случаев производятся верные выводы, если каждый понимает и осознает свою зону ответственности, то можно постепенно выйти на следующий виток в закрытии своих потребностей – потребности в комфорте, а потом и потребности в признании и уважении.

А если не осознают? – Тогда все по новой. Помните треугольник Карпмана, о котором я писала в ракурсе таргетинга? – Это как раз примеры «прохождения своих жизненных уроков». Это проявление проверок в реальной жизни. Потому что, если специалист не осознает реальной пользы своей работы, то он втягивается в общение с заказчиками в роли Жертвы или в роли Спасателя. А если заказчик не осознает разделения зон ответственности в работе и в бизнесе, то он начинает общение со специалистом либо в роли Жертвы, либо в роли Преследователя. И как ни крути этот треугольник, если кто-то не понимает, за что именно и почему он отвечает, то он будет втягиваться в ролевые отношения снова и снова. То есть проходить один и тот же урок с совершенно разными людьми. И только полное осознание действительности позволит выйти из треугольника, «пройти свой урок» и с честью «сдать очередной экзамен, поставленный самой жизнью».

А когда урок усвоен? – Добро пожаловать на следующий виток. Где все закрутится по новой, но уже намного сложнее и интереснее. Ведь вся наша жизнь – она как квест – череда загадок и поиска их решений.

Искренне ваша, Анель Лучистая

Продолжение следует…