или

Как клиенту сделать выгодное предложение, от которого будет сложно отказаться?

Всем привет, на связи Анель Лучистая.

И сегодня я расскажу о том, как грамотно рассказать о своих услугах возможному клиенту.

Но для начала давайте выясним несколько моментов. Попадали ли вы при общении с потенциальными клиентами в одну из похожих ситуаций?

1 — Вы отправляете клиенту ценник на свои услуги, а он тихо сливается, или говорит, что дорого и тоже уходит.

2 — Вы долго и упорно расспрашиваете клиента о его проекте, он подробно отвечает, но почему-то не заказывает у вас услуг таргетинга.

3 — Вы выясняете потребности клиента, рассказываете ему о том, как круто при помощи таргетинга взлетит его бизнес, но так и не можете убедить его заказать услуги у вас.

4 — Вы хотите поработать над новым интересным проектом, но тот почему-то ускользает к другим специалистам.

Список можно очень долго продолжать, а сами ситуации могут повторяться с завидной регулярностью. И ведь в такие ситуации попадают не только новички в таргетинге, но и те, кто с таргетом давно на ТЫ. И вроде бы сарафанка уже работает, но очереди из клиентов почему-то нет.

Первая из причин, по которой клиенты сливаются – это когда не выясняются потребности клиента. Когда специалист просто отправляет свой ценник потенциальному клиенту, а тот уже сам решает, будет ли он сотрудничать или нет. И повлиять на принятие решения без дополнительного общения просто невозможно.

Вторая причина – это неумение презентовать свои услуги так, чтобы потенциальный клиент понял, что именно этот специалист поможет решить волнующие его вопросы, и, например увеличит продажи в бизнесе. Вопросу презентации услуг таргетолога и посвящена данная статья.

Да, сначала нужно будет узнать, что владелец бизнеса хочет получить при помощи таргетинга, какие у него ожидания – то есть выяснить его бизнес-потребности. А после этого специалисту важно правильно презентовать себя и то, что получит клиент, сотрудничая с ним. Не просто сбросить ценник на свои услуги, а показать выгоды от сотрудничества. Такой рассказ в цикле продаж называется презентацией услуг.

А так как потенциальный клиент получает от сотрудничества не одну выгоду, а несколько, то каждую отдельную выгоду можно назвать мини-презентацией. И каждая из них посвящена отдельной области сотрудничества. Их может быть множество, но самых главных всего семь.

Таким образом весь рассказ для потенциального клиента будет как бы состоять из 7 мини-презентаций и закрывать семь важных для него сфер:

  1. Презентация выгоды встречи с вами
  2. Презентация вашей компетентности
  3. Презентация солидности вашей компании (вас лично)
  4. Презентация преимуществ вашего подхода
  5. Презентация выгоды работы с вами
  6. Презентация надежности работы с вами
  7. Презентация важности начать именно сейчас

Это все – общие слова. А как же такая презентация будет выглядеть в реальности?

Пример моей презентации услуг таргетолога после того, как были выявлены потребности клиента.

1 — Это просто замечательно, что вы обратились к нашей команде, потому что совсем недавно у нас был очень похожий проект.

2 — В котором нам удалось достичь существенного снижения цены за лид и увеличения конверсии в покупку (здесь важно назвать конкретные цифры или дать ссылку, если есть кейс).

3 — Кроме этого, лично я работаю в таргетинге с 2011 года. А в нашей команде все специалисты со стажем не менее стольки-то лет (называем цифры). В портфолио нашей команды – столько-то проектов (даем ссылку на портфолио).

4 — При работе над проектом, наша команда всегда уделяет большое внимание подготовительным работам (перечисляем, каким именно) и аналитике. Абсолютно весь трафик из разных каналов отслеживается (можно рассказать, как именно).

5 — Сотрудничая с нами, вы всегда будете в курсе, на сколько эффективно расходуются ваши средства. Мы практикуем ежедневное заполнение специальной таблицы по расходам, лидам и конверсиям (показываем пример). Это позволяет оперативно отслеживать как увеличение цены за лида по каждой из аудитории, так и выполнение поставленных KPI на месяц (перед употреблением слов лид и KPI убеждаемся, что потенциальный клиент знает, что это такое).

6 — По результатам тестирования, а также в конце каждого месяца каждый клиент получает от нас полный отчет в формате XLS и текстом (чтобы было понятно, что к чему). В случае, если установленные расчетные показатели KPI не будут выполнены, то мы вместе с клиентом обсуждаем причины этого. Когда выясняется, что KPI не выполнены по нашей вине, то мы возвращаем средства за работу (настройку рекламы).

Другой вариант этого пункта

Уже три года, как мы работаем с клиентами в качестве ИП (ООО или др.), платим налоги, ведем бухгалтерский учет и предоставляем все закрывающие документы (показываем, что мы – не «шарашкина контора»).

7 — Конкретно сейчас у нас есть одно место для проведения тестирования, потому что буквально вчера (позавчера, три дня назад) мы закончили тестирование на другом проекте.

Другой вариант этого пункта

Если вы закажете наши услуги прямо сейчас, то получите еще и бонус (бонус должен быть весомым и полезным для этого конкретного клиента).

Ремарка:

Как вы понимаете, при реальном общении с клиентами нумерации 1-7 в моей презентации нет. Ее в данном случае я проставила для того, чтобы вы понимали, какое предложение к какой мини-презентации относится.

Такую системную последовательность в общении с потенциальными клиентами я расписала для себя после изучения книг и статей, посвященных продажам. А когда мы работали в одной команде с Ильей Грицкевичем, то у нас был специальный документ на 2-3 вордовских листа, который мы редактировали под каждого конкретного клиента и отправляли ему в уникальном виде. Тот шаблон был создан мною, исходя из наиболее частых вопросов, которые задают клиенты. Там были и вышеперечисленные пункты мини-презентаций. И это позволяло брать в работу самые интересные проекты.

Важно!

Когда будете использовать данный пример в своих общениях с потенциальными клиентами, то отредактируйте его под себя и свои возможности. А то мир клиентов заполонит однотипный шаблон.

И обязательно добавляйте в свои презентации те моменты, которые важны для конкретного клиента. То есть презентуйте выгоду сотрудничества с вами «под соусом, который предпочитает ваш клиент», делая акценты на его потребности.

Используйте правило: «Для каждого клиента своя собственная уникальная презентация!»

Кстати, точно по такой же схеме выстраивается и презентация курсов Target-Training. Пример ниже – анонс осеннего курса Паши Гончарова «Facebook PRO».

https://vk.com/wall-56971380_24377

Семь шагов успешной презентации своих услуг потенциальному клиенту, изображение №1

1 — Презентация выгоды встречи с вами – не просто курс по ФБ, а «Продвинутый ФБ», на котором разглашаются новинки. То есть самая крутая новая инфа по работе с Фейсбуком.

2 — Презентация вашей компетентности – на курсе дается информация, практически проверенная самим тренером.

3 — Презентация солидности вашей компании (вас лично) – курс Паша ведет уже полтора года.

4 — Презентация преимуществ вашего подхода – Паша находит новые инструменты и их тестирует.

5 — Презентация выгоды работы с вами – Паша лично помогает курсантам в чате Телеграм.

6 — Презентация надежности работы с вами – рекомендации и отзывы на курс говорят сами за себя.

7 — Презентация важности начать именно сейчас – часть мест уже занята, но еще есть возможность приобрести курс со скидкой, а для участников Большого тренинга – самые шоколадные условия. А ведь в ТТ еще практикуется и скидочка для мам, о которой здесь не сказали, но по факту всегда применяют)))

Вот так небольшой анонс с нужными акцентами действительно становится самым выгодным предложением, от которого сложно отказаться.

Анель Лучистая.